Kanały sprzedaży i wielokanałowość: kiedy warto zlecić to specjaliście

Kiedy wielokanałowość wymaga zlecenia specjaliście

Wielokanałowość zaczyna być problemem wtedy, gdy ten sam produkt jest sprzedawany w kilku miejscach, a każde miejsce ma własne wymagania dotyczące ofert, cen, stanów magazynowych, zamówień i dostawy. Samo wystawienie produktów w kolejnym kanale nie rozwiązuje tego problemu.

Jeżeli prowadzisz sklep internetowy i chcesz połączyć go z marketplace, porównywarką, systemem sprzedażowym albo innym kanałem pozyskiwania zamówień, najpierw sprawdź przepływ danych. Zlecenie specjaliście ma sens, gdy ręczne aktualizowanie informacji zaczyna zajmować dużo czasu albo zwiększa ryzyko błędów.

Przed rozpoczęciem prac określ, które kanały mają zostać połączone, który system ma być źródłem danych i jak mają być obsługiwane zamówienia. Bez tego trudno przygotować właściwy zakres prac.

Określ kanały przed rozpoczęciem wdrożenia

Najpierw przygotuj listę wszystkich miejsc, w których sprzedajesz lub planujesz sprzedawać. Może to być własny sklep, marketplace, sprzedaż przez media społecznościowe, sprzedaż bezpośrednia albo inne kanały.

Następnie ustal, gdzie znajduje się główna baza produktów. W jednym modelu może nią być sklep internetowy, w innym system magazynowy, a jeszcze w innym zewnętrzny system zarządzający ofertą.

Przygotuj również informacje o:

• liczbie produktów,
• liczbie wariantów,
• magazynach,
• sposobie ustalania cen,
• sposobie obsługi zamówień,
• metodach dostawy,
• metodach płatności,
• systemie fakturowania,
• używanych integracjach,
• kanałach reklamowych.

Takie dane pozwalają specjaliście ocenić, czy potrzebujesz pojedynczej integracji, czy uporządkowania całego procesu sprzedaży.

Co obejmuje zlecenie wielokanałowości

Zakres pracy powinien wynikać z przepływu danych. Nie ograniczaj zlecenia do stwierdzenia, że chcesz połączyć sklep z marketplace. Trzeba ustalić, jakie informacje mają być przesyłane i w którym kierunku.

Pierwszym elementem jest katalog produktów. Sprawdź, skąd pobierane są nazwy, zdjęcia, opisy, ceny, warianty i parametry. Ustal, czy wszystkie kanały mają korzystać z tych samych danych, czy część informacji ma być zmieniana zależnie od miejsca sprzedaży.

Drugim elementem są stany magazynowe. Po sprzedaży produktu w jednym kanale stan powinien zostać odpowiednio zaktualizowany w pozostałych miejscach. Przy większej liczbie zamówień ręczna synchronizacja staje się trudna do kontrolowania.

Trzecim elementem są zamówienia. Ustal, gdzie mają trafiać zamówienia z poszczególnych kanałów i kto odpowiada za ich realizację. Ważne jest również określenie, jak system rozpoznaje źródło zamówienia.

Czwartym elementem są ceny. Cena może być wspólna dla wszystkich kanałów albo różna. Różnica może wynikać z prowizji marketplace, kosztów dostawy, promocji albo innej struktury sprzedaży.

Piątym elementem jest logistyka. Każdy kanał może mieć inne wymagania dotyczące wysyłki, czasu realizacji i przekazywania danych do przewoźnika.

Wielokanałowość a marża

Rozszerzenie sprzedaży na kolejny kanał nie oznacza automatycznie zwiększenia zysku. Przed uruchomieniem nowego kanału policz ekonomię pojedynczego zamówienia.

Uwzględnij cenę sprzedaży, koszt produktu, podatek, prowizję kanału, płatność, pakowanie, dostawę, koszt zwrotów oraz koszt pozyskania klienta. Jeżeli kanał wymaga dodatkowej obsługi, uwzględnij również czas potrzebny na realizację zamówień.

Marżę licz osobno dla każdego kanału. Ten sam produkt może mieć inną opłacalność w sklepie własnym i inną na marketplace, nawet jeśli cena brutto jest identyczna.

Jeżeli chcesz ocenić rentowność kanału, zestaw przychód przypisany do tego kanału z kosztami bezpośrednio związanymi ze sprzedażą. Następnie porównaj wynik z kosztami pozyskania klienta.

Właściwe uporządkowanie pieniędzy, procesów i obowiązków jest równie ważne jak sama integracja. Pomocny może być materiał prowadzenie sklepu internetowego, pieniądze, prawo i procesy, szczególnie gdy rozwój sprzedaży wymaga uporządkowania kilku obszarów jednocześnie.

Nie przenoś automatycznie tej samej ceny

Cena ustalona dla własnego sklepu nie zawsze będzie odpowiednia dla marketplace. Jeśli kanał pobiera prowizję od sprzedaży, musisz uwzględnić ją w kalkulacji.

Podobnie należy sprawdzić koszt dostawy. Jeśli w jednym kanale dostawa jest finansowana przez sprzedawcę, a w drugim klient płaci za przesyłkę osobno, porównanie samej ceny produktu będzie niewystarczające.

Przed wdrożeniem przygotuj minimalną marżę, którą produkt powinien zachować w każdym kanale. Dzięki temu można ustalić reguły cenowe zamiast ręcznie podejmować decyzję przy każdym produkcie.

Koszt pozyskania klienta w wielu kanałach

Wielokanałowość komplikuje również ocenę reklam. Klient może zobaczyć reklamę prowadzącą do sklepu, a inny produkt znaleźć później na marketplace. Dlatego nie mieszaj wyników wszystkich kanałów w jednym zestawieniu.

Koszt pozyskania klienta możesz obliczyć, dzieląc wydatki reklamowe danego kanału przez liczbę klientów przypisanych do tego kanału w określonym okresie. Następnie porównaj wynik z marżą generowaną przez zamówienia.

Przed zwiększeniem budżetu reklamowego sprawdź, czy sklep i pozostałe kanały są przygotowane na większą liczbę zamówień. Jeżeli stany magazynowe nie synchronizują się prawidłowo albo zamówienia wymagają ręcznego przepisywania, większa liczba klientów może zwiększyć liczbę problemów operacyjnych.

Specjalista może uporządkować dane i integracje, ale nie powinien zakładać konkretnego kosztu pozyskania klienta bez danych z Twojego biznesu. Wynik kampanii zależy między innymi od oferty, ceny, konkurencji, strony docelowej i sposobu prowadzenia reklamy.

Logistyka i obsługa zamówień

Przy wielu kanałach szczególnie ważne jest ustalenie jednego procesu realizacji zamówień. Zamówienie z każdego źródła powinno trafiać do odpowiedniego miejsca, a jego status powinien wracać do kanału sprzedaży.

Sprawdź, czy system przekazuje informacje o dostępności produktów, numerach przesyłek i statusach realizacji. Ustal również sposób obsługi anulowania zamówień, zwrotów i korekt.

Jeżeli korzystasz z kilku magazynów, zakres wdrożenia staje się większy. Trzeba określić, z którego magazynu ma zostać zrealizowane zamówienie oraz kiedy dany kanał powinien otrzymać informację o dostępności produktu.

W przypadku produktów posiadających wiele wariantów zwróć uwagę na identyfikatory. Ten sam produkt może mieć różne oznaczenia w sklepie i innym kanale. Przed integracją trzeba ustalić sposób mapowania produktów.

Przetestuj stany magazynowe

Nie uruchamiaj integracji bez testu sprzedaży. Wykonaj zamówienie testowe w jednym kanale i sprawdź, czy stan produktu zmienia się prawidłowo w pozostałych systemach.

Następnie sprawdź sytuację, w której produkt zostaje wyprzedany. Zweryfikuj, czy oferta jest odpowiednio aktualizowana oraz czy kolejny klient nie może złożyć zamówienia na produkt, którego faktycznie nie ma.

Test powinien obejmować również anulowanie zamówienia, zwrot i ponowne zwiększenie stanu magazynowego. Takie przypadki często ujawniają problemy, których nie widać przy standardowym zamówieniu.

Obowiązki prawne przy sprzedaży w wielu kanałach

Każdy kanał sprzedaży może mieć własne wymagania dotyczące informacji prezentowanych klientowi. Nie oznacza to, że możesz kopiować bez sprawdzenia te same dane pomiędzy wszystkimi miejscami.

Przed wdrożeniem ustal, jakie informacje dotyczące produktu, ceny, sprzedawcy, dostawy, zwrotów i bezpieczeństwa produktu muszą być prezentowane w danym kanale. Przy określonych kategoriach produktów mogą pojawić się dodatkowe obowiązki.

Nie traktuj integracji technicznej jako potwierdzenia zgodności prawnej. System może prawidłowo przesłać dane, ale nie oznacza to automatycznie, że treść oferty spełnia wszystkie wymagania.

Jeżeli nie masz pewności dotyczącej obowiązków prawnych, kwestie interpretacji przepisów skonsultuj z odpowiednią osobą. Specjalista techniczny może wdrożyć ustalone zasady w systemie, ale nie powinien zastępować doradcy prawnego lub podatkowego.

Przy większej liczbie kanałów przydatne jest również uporządkowanie odpowiedzialności za dane i procesy. Prowadzenie sklepu internetowego, pieniądze, prawo i procesy pokazuje szerszy kontekst zarządzania sklepem, który ma znaczenie przy rozbudowie sprzedaży.

Co wpływa na koszt zlecenia wielokanałowości

Koszt pracy zależy przede wszystkim od liczby systemów, zakresu integracji i stanu obecnej infrastruktury. Nie porównuj ofert wyłącznie na podstawie końcowej ceny, jeśli wykonawcy proponują różne zakresy.

Pierwszym czynnikiem jest liczba kanałów. Połączenie sklepu z jednym dodatkowym kanałem wymaga innego zakresu pracy niż obsługa kilku źródeł sprzedaży.

Drugim czynnikiem jest platforma sklepu i jej konfiguracja. Znaczenie ma również liczba używanych modułów, dodatków i niestandardowych modyfikacji.

Trzecim elementem są integracje. Im więcej systemów uczestniczy w przepływie produktów, cen, stanów i zamówień, tym więcej zależności trzeba sprawdzić.

Czwartym elementem jest liczba produktów i wariantów. Duży katalog wymaga dokładnego mapowania danych i sprawdzenia sposobu aktualizacji informacji.

Piątym czynnikiem jest stan istniejących danych. Jeśli produkty mają niespójne identyfikatory, brakujące parametry albo różne oznaczenia, przed właściwą integracją może być potrzebne uporządkowanie katalogu.

Szóstym elementem jest zakres testów i dokumentacji. Możesz zlecić samo wdrożenie albo rozszerzyć zakres o testy scenariuszy sprzedażowych, dokumentację konfiguracji i późniejsze wsparcie.

Jak przygotować zlecenie dla specjalisty

Dobre zlecenie powinno zaczynać się od opisu obecnego procesu. Napisz, gdzie znajduje się katalog produktów, gdzie są stany magazynowe, jak obsługujesz zamówienia i jakie kanały chcesz połączyć.

Dodaj liczbę produktów i wariantów oraz informacje o systemach płatności, magazynie, fakturowaniu i dostawie. Jeśli korzystasz już z integracji, podaj ich zakres.

Następnie określ oczekiwany rezultat. Może to być synchronizacja produktów, automatyczna aktualizacja stanów, przesyłanie zamówień, synchronizacja statusów albo kompleksowe uporządkowanie procesu.

Poproś również o rozdzielenie wdrożenia na etapy. Dzięki temu łatwiej ustalić, co jest niezbędne przed uruchomieniem sprzedaży, a co można wykonać później.

Kiedy nie warto jeszcze uruchamiać kolejnego kanału

Nie dodawaj kolejnego kanału tylko dlatego, że konkurenci są tam obecni. Najpierw sprawdź, czy produkt zachowuje odpowiednią marżę po uwzględnieniu wszystkich kosztów.

Sprawdź również, czy masz przygotowaną logistykę, obsługę klienta, aktualne stany magazynowe i proces zwrotów. Jeżeli podstawowy sklep nie działa sprawnie, kolejny kanał może zwiększyć liczbę problemów zamiast uporządkować sprzedaż.

Przed wydaniem pieniędzy na reklamę sprawdź także, czy wiesz, który kanał jest rentowny. Oddziel przychody i koszty poszczególnych źródeł sprzedaży. Dopiero wtedy możesz ocenić, gdzie zwiększenie budżetu ma uzasadnienie.

Wielokanałowość zlecenie powinno więc obejmować nie tylko samo połączenie systemów. Zakres powinien uwzględniać produkty, ceny, stany magazynowe, zamówienia, logistykę, płatności, dokumenty, obowiązki prawne, testy oraz sposób kontroli marży. Im więcej kanałów i zależności znajduje się w procesie, tym większe znaczenie ma dokładne określenie zakresu przed rozpoczęciem prac.