Planowanie rozwoju sklepu na rok: ile to kosztuje

Co powinien zawierać roczny plan rozwoju sklepu

Plan rozwoju sklepu na rok nie powinien być listą ogólnych pomysłów typu zwiększ reklamę, dodaj produkty i popraw stronę. Taki dokument ma określać, co należy zrobić, w jakiej kolejności i z jakiego powodu. Powinien również pokazywać, jakie dane trzeba sprawdzić przed wydaniem pieniędzy na konkretne działania.

Przy zleceniu planu specjaliście zacznij od określenia obecnej sytuacji sklepu. Potrzebne są informacje o sprzedaży, produktach, marżach, źródłach ruchu, kosztach pozyskania klientów, logistyce oraz wykorzystywanych systemach.

Plan może obejmować między innymi:

• analizę obecnej sprzedaży,
• analizę marż według produktów lub kategorii,
• ocenę kanałów pozyskiwania klientów,
• analizę kosztów reklamy,
• ocenę konkurencji,
• rozwój asortymentu,
• rozwój sklepu i jego funkcji,
• integracje oraz automatyzację,
• logistykę i obsługę zamówień,
• kwestie prawne i organizacyjne,
• harmonogram działań na kolejne miesiące.

Zakres trzeba dopasować do sklepu. Innego planu potrzebuje mały sklep z jednym kanałem sprzedaży, a innego sklep posiadający kilka tysięcy produktów, sprzedaż na marketplace i rozbudowane integracje.

Od czego zależy cena planu rozwoju sklepu

Nie ma jednej ceny za przygotowanie planu rozwoju sklepu. Najważniejszy jest zakres pracy potrzebnej do przygotowania rekomendacji. Im więcej danych trzeba przeanalizować i im więcej obszarów ma obejmować plan, tym większa jest pracochłonność.

Pierwszym czynnikiem jest wielkość sklepu. Liczba produktów, wariantów, kategorii i zamówień wpływa na ilość danych do przeanalizowania. Przy dużym katalogu samo wyciągnięcie odpowiednich informacji może być osobnym etapem pracy.

Drugim czynnikiem jest liczba kanałów sprzedaży. Jeżeli sklep sprzedaje wyłącznie przez własną stronę, analiza jest prostsza. Jeśli dochodzą marketplace, porównywarki, sprzedaż społecznościowa i inne źródła zamówień, trzeba analizować ich wyniki oddzielnie.

Trzecim czynnikiem jest liczba systemów. WooCommerce, PrestaShop czy Shoper mogą być połączone z systemem magazynowym, płatnościami, fakturowaniem, logistyką, analityką i innymi narzędziami. Plan rozwoju powinien uwzględniać zależności między tymi elementami.

Czwartym czynnikiem jest poziom szczegółowości. Możesz potrzebować krótkiego planu priorytetów albo szczegółowego harmonogramu obejmującego zadania techniczne, marketingowe i operacyjne na cały rok.

Piątym czynnikiem jest stan obecnego sklepu. Jeśli dane są uporządkowane i masz dostęp do raportów, analiza może przebiegać sprawniej. Jeżeli informacje znajdują się w kilku systemach albo nie są spójne, najpierw trzeba je uporządkować.

Najpierw policz marżę

Plan rozwoju powinien zaczynać się od ekonomii sprzedaży. Nie ma sensu planować zwiększenia budżetu reklamowego, jeśli nie wiesz, ile zostaje ze sprzedaży pojedynczego zamówienia.

Dla produktów lub kategorii policz cenę sprzedaży i odejmij koszty bezpośrednio związane z realizacją zamówienia. Uwzględnij koszt produktu, podatek, płatność, pakowanie, dostawę, prowizje kanałów sprzedaży oraz koszty zwrotów, jeśli występują.

Następnie zestaw marżę z kosztem pozyskania klienta. Koszt pozyskania możesz obliczyć, dzieląc wydatki danego kanału reklamowego przez liczbę klientów przypisanych do tego kanału w określonym okresie.

Nie używaj jednej średniej dla całego sklepu, jeśli produkty mają bardzo różne marże. Produkt o wysokiej wartości zamówienia może generować niższą marżę procentową, ale pozostawiać więcej środków na pozyskanie klienta. Dlatego plan powinien uwzględniać zarówno procentową, jak i kwotową wartość marży.

Przydatne jest również zestawienie sprzedaży z kosztami prowadzenia sklepu. Szerszy kontekst dotyczący pieniędzy, prawa i procesów znajdziesz w materiale prowadzenie sklepu internetowego, pieniądze, prawo i procesy.

Ustal produkty, które mają być rozwijane

Nie każdy produkt powinien otrzymać taki sam budżet marketingowy. Podziel asortyment według sprzedaży, marży, sezonowości i potencjału dalszego rozwoju.

Sprawdź, które produkty generują sprzedaż, ale mają niską marżę. Następnie zobacz, które produkty mają dobrą marżę, ale niewielką sprzedaż. Te dwie grupy mogą wymagać zupełnie różnych działań.

Plan roczny powinien określać, które grupy produktów są priorytetowe i dlaczego. Jeśli potrzebujesz dodatkowych danych przed podjęciem decyzji, wpisz ich zebranie jako osobne zadanie zamiast zakładać wynik z góry.

Koszty pozyskania klienta i budżet reklamowy

Roczny plan rozwoju powinien pokazywać, w jakiej kolejności analizować kanały marketingowe. Nie zaczynaj od wpisania konkretnego budżetu na cały rok.

Najpierw sprawdź wyniki dotychczasowych kanałów. Dla każdego źródła ruchu określ koszt, liczbę transakcji, wartość sprzedaży oraz koszt pozyskania klienta. Jeśli dane są dostępne, sprawdź również zachowanie klientów po pierwszym zakupie.

Następnie porównaj koszt pozyskania z marżą. Jeżeli koszt pozyskania klienta jest wyższy niż kwota pozostająca ze sprzedaży, trzeba znaleźć przyczynę przed zwiększeniem budżetu.

Przyczyną może być cena produktu, marża, strona docelowa, sposób prowadzenia kampanii, konkurencja albo niewłaściwie dobrana grupa odbiorców. Plan rozwoju powinien wskazywać, co należy sprawdzić, zamiast obiecywać konkretny wynik po zmianie.

Dopiero po tej analizie możesz zaplanować testy nowych kanałów lub zwiększenie inwestycji w istniejące kampanie.

Rozwój sklepu i inwestycje techniczne

W planie rocznym uwzględnij również technologię. Nie każda funkcja sklepu wymaga wdrożenia, a każda zmiana techniczna powinna mieć konkretny cel biznesowy.

Przeanalizuj proces wyszukiwania produktów, filtrowania, koszyka, płatności, dostawy i składania zamówienia. Sprawdź również działanie sklepu na urządzeniach mobilnych oraz szybkość najważniejszych stron.

Następnie przygotuj listę zmian i przypisz im priorytety. Najpierw powinny znaleźć się problemy wpływające na sprzedaż, bezpieczeństwo, prawidłowe działanie zamówień lub obsługę klienta. Dopiero później funkcje, które są przydatne, ale nie są niezbędne.

Koszt przygotowania planu rośnie, jeśli specjalista ma przeprowadzić również szczegółowy audyt techniczny. Inny zakres obejmuje ocenę obecnego sklepu, a inny analizę kodu, modułów, integracji i problemów wydajnościowych.

Zaplanuj automatyzację

Przy rocznym planowaniu sprawdź, które czynności są wykonywane ręcznie. Mogą to być aktualizacje produktów, obsługa zamówień, wystawianie dokumentów, przekazywanie danych do magazynu, aktualizacja stanów lub przygotowywanie raportów.

Dla każdej czynności określ częstotliwość, czas potrzebny na wykonanie oraz liczbę osób zaangażowanych w proces. Na tej podstawie możesz ocenić, czy automatyzacja ma uzasadnienie.

Nie automatyzuj procesu tylko dlatego, że jest technicznie możliwy do zautomatyzowania. Najpierw sprawdź, czy jego obecna forma rzeczywiście generuje koszt albo ryzyko błędów.

Logistyka przed zwiększeniem sprzedaży

Rozwój sprzedaży zwiększa obciążenie magazynu, obsługi klienta i wysyłki. Dlatego plan roczny powinien zawierać również analizę procesów po złożeniu zamówienia.

Sprawdź czas kompletowania zamówień, dostępne metody dostawy, koszty przesyłek, obsługę zwrotów oraz sposób przekazywania danych do firmy logistycznej. Jeśli korzystasz z kilku magazynów, ustal zasady wyboru miejsca realizacji zamówienia.

Zwróć uwagę na produkty problematyczne. Towary ciężkie, duże, delikatne albo wymagające specjalnego pakowania mogą mieć zupełnie inną ekonomikę sprzedaży niż małe produkty standardowe.

Jeżeli plan zakłada zwiększenie sprzedaży w konkretnych miesiącach, sprawdź wcześniej, czy magazyn i obsługa zamówień są przygotowane na większe obciążenie. Reklama nie powinna być uruchamiana na dużą skalę przed sprawdzeniem procesu realizacji.

Obowiązki prawne i organizacyjne

W planowaniu rozwoju trzeba uwzględnić również obowiązki związane ze sprzedażą internetową. Dotyczy to między innymi informacji prezentowanych klientowi, zasad zwrotów, dokumentów, ochrony danych oraz wymagań dotyczących określonych produktów.

Jeśli planujesz sprzedaż zagraniczną, zakres analizy powinien być szerszy. Należy uwzględnić między innymi podatki, sposób dokumentowania sprzedaży, logistykę i wymagania rynku docelowego.

Specjalista od sklepu może wskazać elementy wymagające weryfikacji i wdrożyć ustalone rozwiązania techniczne. Nie powinien jednak samodzielnie zastępować doradcy podatkowego lub prawnego w kwestiach wymagających interpretacji przepisów.

W planie rocznym zapisz również termin przeglądu regulaminów, procesów i dokumentów. Dzięki temu kwestie formalne nie zostają pominięte przy planowaniu zmian sprzedażowych.

Jak powinien wyglądać harmonogram na 12 miesięcy

Nie planuj wszystkich działań jako równoległych projektów. Podziel rok na etapy i ustal zależności między zadaniami.

Najpierw wykonaj działania, które dostarczą danych potrzebnych do kolejnych decyzji. Następnie popraw problemy blokujące sprzedaż lub generujące niepotrzebne koszty. Kolejnym etapem mogą być testy nowych kanałów, produktów i kampanii.

Dla każdego zadania określ:

• cel,
• właściciela zadania,
• potrzebne dane,
• zależności od innych prac,
• kryterium zakończenia,
• sposób pomiaru efektu.

Nie musisz z góry określać szczegółowego planu każdego dnia. Roczny dokument powinien przede wszystkim pokazywać kolejność priorytetów i warunki przejścia do kolejnego etapu.

Jak przygotować zlecenie planu rozwoju

Przed wysłaniem zapytania do specjalisty przygotuj podstawowe dane o sklepie. Podaj platformę, liczbę produktów, główne kategorie, kanały sprzedaży, systemy zintegrowane oraz rynki, na których działasz.

Jeśli masz dane sprzedażowe, przygotuj zestawienie przychodów, liczby zamówień, średniej wartości koszyka i marż według produktów lub kategorii. Przydatne będą również dane dotyczące reklam i kosztów pozyskania klienta.

Następnie określ problemy, które chcesz rozwiązać. Może to być niska marża, rosnący koszt reklamy, problemy z logistyką, brak automatyzacji albo decyzja o wejściu na nowy rynek.

Ustal również, czy oczekujesz samego raportu, czy raportu połączonego z konsultacją i przygotowaniem harmonogramu wdrożenia. To istotnie zmienia zakres pracy.

Czy plan roczny trzeba aktualizować

Plan rozwoju nie powinien być dokumentem zamkniętym na cały rok. Zmieniają się ceny, koszty reklamy, oferta konkurencji, dostępność produktów i wyniki poszczególnych kanałów.

Dlatego zaplanuj regularny przegląd wykonanych działań. Porównaj założenia z rzeczywistymi danymi i zdecyduj, które zadania kontynuować, zmienić albo odłożyć.

Nie oznacza to konieczności tworzenia całego planu od początku. Wystarczy aktualizować priorytety na podstawie danych z kolejnych okresów.

Cena planu rozwoju sklepu zależy więc nie od samego dokumentu, ale od pracy potrzebnej do przygotowania użytecznych decyzji. Znaczenie mają wielkość sklepu, liczba produktów i kanałów, liczba systemów, zakres analizy, jakość dostępnych danych oraz szczegółowość harmonogramu. Jeśli plan ma poprzedzać większe wydatki na reklamę, technologię lub logistykę, najważniejsze jest najpierw policzenie marży i kosztu pozyskania klienta, a następnie ustalenie priorytetów na podstawie rzeczywistych danych.