Statystyki i raporty sprzedaży: kiedy warto zlecić to specjaliście

Kiedy statystyki Allegro przestają wystarczać

Panel Allegro dostarcza danych o sprzedaży, ofertach i wynikach działań promocyjnych, ale samo wyświetlenie liczb nie jest jeszcze analizą. Problem pojawia się wtedy, gdy sprzedawca ma wiele ofert i chce ustalić, które produkty rzeczywiście generują wynik, gdzie tracona jest sprzedaż oraz które działania wymagają zmiany.

W takiej sytuacji zlecenie statystyk Allegro specjaliście może obejmować nie tylko przygotowanie raportu, ale przede wszystkim interpretację danych i wskazanie konkretnych obszarów do poprawy.

Najważniejsze jest określenie celu analizy. Innego raportu potrzebuje firma, która chce zwiększyć sprzedaż, innego sprzedawca kontrolujący rentowność, a jeszcze innego sklep łączący Allegro z własnym kanałem sprzedaży.

Co może obejmować analiza statystyk Allegro

Zakres prac trzeba ustalić przed rozpoczęciem analizy. Przy większych kontach raport może obejmować kilka niezależnych obszarów.

Sprzedaż

Podstawą jest analiza liczby zamówień, wartości sprzedaży oraz zmian wyników w czasie.

Sama wartość sprzedaży może jednak prowadzić do błędnych wniosków. Trzeba ją zestawić z liczbą sprzedanych produktów, liczbą ofert oraz działaniami promocyjnymi.

Przydatne jest również rozdzielenie produktów, które regularnie generują sprzedaż, od tych, które mają niewielki udział w wyniku.

Oferty

Kolejnym etapem jest analiza poszczególnych ofert.

Można sprawdzić między innymi:

• które oferty generują najwięcej sprzedaży,
• które mają wyświetlenia, ale niewiele zakupów,
• które produkty tracą zainteresowanie,
• które oferty wymagają poprawy,
• jak wygląda sprzedaż w poszczególnych kategoriach,
• które produkty warto mocniej promować.

Taka analiza może prowadzić bezpośrednio do zmian tytułów, zdjęć, parametrów, opisów lub sposobu promowania ofert.

Analiza wyświetleń i sprzedaży

Jednym z praktycznych zastosowań statystyk jest znalezienie ofert, które przyciągają uwagę, ale nie przekładają jej na sprzedaż.

Duża liczba wyświetleń przy małej liczbie zamówień może oznaczać problem z dopasowaniem oferty do oczekiwań klienta, ceną, zdjęciami, parametrami, dostawą lub innymi elementami procesu zakupowego.

Nie należy jednak automatycznie zakładać, że każda taka oferta wymaga tej samej zmiany.

Specjalista powinien zestawić dane ze strukturą oferty i sprawdzić, co faktycznie można poprawić. Sama liczba wyświetleń nie odpowiada na pytanie, dlaczego klient nie kupuje.

Kiedy potrzebna jest analiza większego konta

Przy kilku lub kilkunastu ofertach część danych można analizować ręcznie.

Sytuacja zmienia się przy dużym katalogu produktów. Ręczne przeglądanie setek ofert utrudnia znalezienie powtarzających się problemów.

Wtedy analiza może zostać wykonana według kategorii, grup produktów, przedziałów cenowych lub wyników sprzedażowych.

Pozwala to znaleźć wzorce, które byłyby trudne do zauważenia podczas pojedynczego przeglądania ofert.

Dobry raport łączy dane o sprzedaży, kosztach i marży, aby pokazać rzeczywistą rentowność.

Statystyki Allegro a optymalizacja ofert

Raport powinien prowadzić do decyzji dotyczących konkretnych ofert.

Jeżeli analiza pokazuje, że określona grupa produktów ma zainteresowanie, ale słabą sprzedaż, kolejnym krokiem może być sprawdzenie sposobu prezentacji produktów.

W praktyce analizuje się między innymi:

• tytuły,
• zdjęcia,
• parametry,
• kategorię,
• opis,
• warianty,
• cenę,
• dostępność,
• sposób dostawy,
• informacje wpływające na decyzję zakupową.

Dlatego statystyki nie powinny być analizowane w oderwaniu od samych ofert.

Analiza Allegro Ads

Jeżeli konto korzysta z Allegro Ads, raport może zostać rozszerzony o dane reklamowe.

Wtedy istotne jest nie tylko sprawdzenie, ile produktów zostało sprzedanych, ale również analiza, które działania reklamowe wspierają sprzedaż.

Zakres może obejmować:

• kampanie,
• promowane oferty,
• wydatki reklamowe,
• kliknięcia,
• wyświetlenia,
• sprzedaż przypisaną do działań reklamowych,
• produkty reklamowane,
• porównanie wyników poszczególnych grup.

Ważne jest połączenie danych reklamowych ze sprzedażą. Produkt może generować dużą sprzedaż, ale nie oznacza to automatycznie, że reklama jest jedynym powodem jego wyniku.

Przy analizie trzeba uwzględnić również sprzedaż organiczną i pozycję oferty bez dodatkowego promowania.

Kiedy zlecić analizę Allegro Ads

Zlecenie analizy ma szczególny sens wtedy, gdy kampanie są prowadzone na wielu produktach i trudno ręcznie ocenić ich efektywność.

Specjalista może podzielić produkty na grupy i określić, które wymagają dalszej promocji, które należy obserwować, a które mogą wymagać zmiany ustawień lub ograniczenia wydatków.

Nie powinno się jednak podejmować decyzji wyłącznie na podstawie jednego wskaźnika. Wynik reklamy trzeba odnosić do marży, ceny produktu, dostępności oraz znaczenia danego produktu dla całego katalogu.

Statystyki Allegro pokazują drogę od widoczności oferty do odwiedzin i sprzedaży.

Allegro a własny sklep

Przy sprzedaży wielokanałowej analiza samych statystyk Allegro może być niewystarczająca.

Ten sam produkt może być sprzedawany jednocześnie na Allegro i we własnym sklepie. Wtedy warto ustalić, który kanał generuje sprzedaż, jaki udział ma każdy kanał oraz czy działania na jednym z nich wpływają na pozostałe elementy sprzedaży.

Nie zawsze da się bezpośrednio przypisać każdą transakcję do konkretnego źródła. Dlatego przed przygotowaniem raportu trzeba określić, jakie dane są dostępne i jak można je ze sobą porównać.

Jak wygląda zlecenie statystyk Allegro

Dobrze przygotowane zlecenie zaczyna się od określenia pytań biznesowych.

Zamiast prośby o „raport z Allegro” lepiej wskazać, że celem jest na przykład znalezienie produktów o największym potencjale sprzedażowym, ocena Allegro Ads albo porównanie wyników kanału marketplace z własnym sklepem.

1. Zebranie danych

Najpierw określa się dostępne źródła danych i zakres okresu, który ma zostać przeanalizowany.

2. Czyszczenie i uporządkowanie

Dane trzeba uporządkować tak, aby można było porównywać te same produkty i okresy.

3. Segmentacja

Oferty można podzielić według kategorii, sprzedaży, ceny, marży, kampanii lub innych kryteriów istotnych dla firmy.

4. Analiza

Następnie sprawdzane są zależności pomiędzy ruchem, ofertami, sprzedażą i promocją.

5. Wnioski

Raport powinien wskazywać, które obszary wymagają działania i dlaczego.

6. Priorytety

Nie wszystkie problemy należy poprawiać jednocześnie. Dobrze przygotowana analiza powinna wskazać kolejność działań.

Co wpływa na zakres i koszt analizy

Jeżeli chcesz zlecić statystyki Allegro, cena nie powinna być ustalana bez określenia zakresu.

Największe znaczenie mają:

• liczba ofert,
• liczba kategorii,
• długość analizowanego okresu,
• liczba kont Allegro,
• liczba kampanii Allegro Ads,
• dostępność danych historycznych,
• liczba kanałów sprzedaży,
• integracja z własnym sklepem,
• potrzeba przygotowania rekomendacji,
• potrzeba cyklicznego raportowania.

Inny zakres ma jednorazowa analiza konkretnego problemu, a inny stałe monitorowanie wyników sprzedaży.

Sprawdzenie przepływu danych pozwala wykryć błędy między źródłem a końcowym raportem.

Jednorazowy raport czy stała analiza

Jednorazowa analiza może być odpowiednia, gdy sprzedawca chce znaleźć przyczyny spadku sprzedaży albo ocenić wyniki przed zmianą strategii.

Stała analiza ma większe znaczenie, gdy katalog jest rozbudowany, produkty często się zmieniają, prowadzone są kampanie reklamowe albo Allegro jest jednym z głównych kanałów sprzedaży.

W przypadku raportowania cyklicznego trzeba dodatkowo ustalić, jakie wskaźniki będą monitorowane i jakie zmiany mają powodować reakcję.

Nie ma potrzeby tworzenia bardzo rozbudowanego raportu, jeżeli firma nie wykorzystuje później zawartych w nim informacji.

Statystyki sprzedaży a marża

Sprzedaż brutto lub liczba zamówień nie pokazują pełnej opłacalności produktu.

Przy podejmowaniu decyzji dotyczących promocji należy uwzględnić koszty związane z konkretną ofertą. Znaczenie mogą mieć między innymi prowizje, reklama, dostawa, koszt produktu oraz inne koszty obsługi zamówienia.

Dlatego przy zlecaniu analizy warto określić, czy wykonawca ma pracować wyłącznie na danych dostępnych w Allegro, czy również na danych finansowych przekazywanych przez sprzedawcę.

To istotnie zmienia zakres analizy.

Statystyki a wystawianie nowych ofert

Dane sprzedażowe mogą również pomóc przy decyzji, które produkty warto wystawić lub rozbudować o kolejne warianty.

Jeżeli określona grupa produktów osiąga dobre wyniki, można przeanalizować podobne produkty znajdujące się poza aktualnym katalogiem.

Nie oznacza to jednak automatycznie, że każdy podobny produkt będzie sprzedawał się tak samo. Trzeba uwzględnić cenę, konkurencję, dostępność, parametry i sposób prezentacji oferty.

Statystyki są więc narzędziem do podejmowania decyzji, a nie automatyczną odpowiedzią na pytanie, co należy wystawić.

Jak powinien wyglądać dobry raport

Raport powinien być dopasowany do osoby, która będzie na jego podstawie podejmować decyzje.

Dla właściciela sklepu ważniejsze mogą być produkty, sprzedaż i rentowność. Dla osoby prowadzącej Allegro ważniejsze będą oferty wymagające optymalizacji. Dla osoby odpowiedzialnej za reklamę istotniejsze będą wyniki Allegro Ads.

Raport powinien więc zawierać nie tylko dane, ale również kontekst.

Przykładowo zamiast samego wskazania, że konkretna oferta ma niski wynik, analiza powinna odpowiedzieć, jak wygląda jej ruch, sprzedaż, promocja oraz pozycja w porównaniu z podobnymi produktami.

Co przekazać specjaliście przed rozpoczęciem prac

Przed zleceniem analizy przygotuj informacje dotyczące:

• celu analizy,
• okresu, który ma zostać sprawdzony,
• liczby ofert,
• kategorii produktów,
• kampanii Allegro Ads,
• własnego sklepu,
• wykorzystywanych integracji,
• danych dotyczących marży, jeżeli mają być analizowane,
• problemów, które już zostały zauważone.

Jeżeli występuje konkretny problem, na przykład spadek sprzedaży, trzeba podać przybliżony moment jego wystąpienia. Ułatwia to zawężenie analizy.

Kiedy warto zlecić statystyki Allegro

Zlecenie analizy ma sens przede wszystkim wtedy, gdy ilość danych utrudnia samodzielne wyciąganie wniosków albo gdy decyzje dotyczące ofert i reklam zaczynają mieć bezpośredni wpływ na większą część sprzedaży.

Warto rozważyć współpracę ze specjalistą, gdy nie wiadomo, które produkty promować, które oferty poprawić, skąd bierze się spadek sprzedaży albo jak Allegro wypada na tle własnego sklepu.

Zakres prac najlepiej ustalić na podstawie konkretnego problemu. Można zlecić analizę całego konta, wybranych kategorii, kampanii Allegro Ads albo połączenie danych marketplace z danymi sklepu.

Najważniejsze jest to, aby końcowym rezultatem nie była sama tabela liczb. Dobrze zaplanowana analiza powinna prowadzić do konkretnych decyzji dotyczących ofert, reklam, katalogu produktów i dalszego sposobu prowadzenia sprzedaży.